Finanzierung für Scale-ups: Herausforderungen, Strategien und Erfolgsfaktoren
Das Interview führte Gabriele Hennemuth
Würdest du dich und deinen Werdegang kurz vorstellen?
Vor tatsächlich schon vier Jahrzehnten habe ich begeistert mit dem Diplomstudium der Biologie in Göttingen begonnen. Mein Studienfokus Mikrobiologie hat mich zu Abstechern an die Universität Tübingen und an die Wageningen University in den Niederlanden geführt, bevor ich bei Nobelpreisträger Manfred Eigen am damaligen Max-Planck-Institut für biophysikalische Chemie (das heutige MPI für multidisziplinäre Naturwissenschaften) in Göttingen unterbrochen durch einen Forschungsaufenthalt am Scripps Research Institute in La Jolla, Kalifornien, meine Diplom- und Doktorarbeit angefertigt habe. In dieser interdisziplinären Arbeitsgruppe in der mehr als 50 Wissenschaftlerinnen und Wissenschaftler aus aller Welt und unterschiedlichsten Disziplinen an Fragen der Evolution gearbeitet haben, habe ich interdisziplinäres Arbeiten gelernt und dies zutiefst genossen. Als Biologin beschäftigte ich mich mit Fragen der evolutiven Biotechnologie für das Proteindesign und diskutierte wild mit theoretischen Chemikern, experimentellen Physikern, abgedrehten Informatikern oder unserem „Haus- und Hof-Philosophen“ über unterschiedlichste wissenschaftliche Ansätze, über Musik – in der Abteilung hat jeder musiziert – und im wahrsten Sinne über Gott und die Welt.
Nach der Promotion ist unsere Familie nach Thüringen gezogen und ich habe von Gera aus – wo ich noch immer lebe – begonnen, für staatliche und halbstaatliche Institutionen im Bereich Technologietransfer zu arbeiten. Dabei kam mir meine interdisziplinären Erfahrungen beim MPI und die unternehmerische aus den elterlichen Betrieben, in denen ich frühzeitig in Produktion und Vertrieb gearbeitet hatte, zugute. U.a. habe ich die damaligen BioRegionen in Halle und Leipzig sowie in Jena das EXISTGründerzentrum mit aufgebaut und mich im Jahr 2000 mit meinem Beratungsunternehmen TechnologieContor selbständig gemacht. In diesen Funktionen habe ich mehr als 500 innovative Start-ups und Wachstumsunternehmen im In- und Ausland mit Schwerpunkt Business Development und Unternehmensfinanzierung beraten, darunter zahlreich Technologieführer, und insgesamt acht Hightech-Start-ups mitgegründet.
Was sind aus deiner Sicht die größten Herausforderungen, denen sich Scale-ups bei der Suche nach Finanzierung gegenübersehen? Welche Finanzierungsinstrumente sind geeignet?
Ein Scale-up ist – wie der Name schon sagt – dadurch gekennzeichnet, dass es skaliert, also sich – und im Idealfall seinen Umsatz und Gewinn – signifikant vergrößert und dabei aber auch als Unternehmen „aufsteigt“, also wertvoller, herausragender und professioneller wird oder werden soll. Gelingt dies aus eigener Kraft, also durch die Kombination aus Gewinnen, Sparsamkeit bis hin zur Selbstausbeutung und Fördergeldern, ist dies wunderbar. Oftmals wird jedoch zusätzliches Kapital benötigt, um Personal und Infrastruktur erst aufbauen zu können, Produktionsanlagen zu errichten/erweitern oder Entwicklungsaktivitäten finanzieren zu können. Da stehen die noch immer jungen Unternehmerinnen und Unternehmer (bezogen auf das Alter des Unternehmens, nicht auf das Geburtsdatum!) vor der Frage wie das Unternehmenswachstum und die Professionalisierung finanziert werden sollen. Allein schon die wichtigsten Finanzierungsmodule haben bereits grundsätzliche Vor- und Nachteile:
Fördergelder
• „geschenktes Geld“
• Hoher Aufwand bei Beantragung und Abrechnung
• Gewährung oftmals nicht gut planbar
• Benötigen Gegenfinanzierung aus Umsätzen oder Fremdmitteln
Darlehen
• Geringere Renditeerwartung als Eigenkapital
• Keine Mitspracherechte der Gebenden
• Planbar, falls Sicherheiten vorhanden
• Kapitaldienst erforderlich
• Scale-ups bieten oftmals keine banküblichen Sicherheiten
• Gründende müssen ggf. persönlich haften
Corporate Venture / strategischer Business Angel
• Wagniskapital von Unternehmen, die auch strategische Ziele verfolgen, gilt als „positiver Lackmustest“ für das Geschäftsmodell
• Kann Türen öffnen zu anderen Kapitalgebende, Kund*innen oder Kooperationspartner*innen
• Kann Zugriff auf Branchen-Know how ermöglichen
• Die strategische Beteiligung kann die „Freiheitsgrade“ des finanzierten Unternehmens reduzieren
• Insbesondere eine Unternehmensbeteiligung durch eine Kundin oder einen Kunden bietet diesem Einblick in alle wesentlichen strategischen, schutzrechtsrelevanten und kaufmännischen Prozesse
Risikokapital / Venture Capital
• Wie auch bei Corporate Venture / strategischer Business Angel kein Kapitaldienst erforderlich, dafür Verkauf von Unternehmensanteilen verbunden mit Gesellschafterrechten
• Die Investmentbereitschaft unterliegt Trends und ist nicht immer planbar
• Theoretisch größte Risikobereitschaft, aber auch hohes Renditeinteresse
• Attraktives Exit-Szenarium muss sichtbar sein
Mezzanine-Finanzierung / Wandeldarlehen
• Steht zwischen Venture Capital und Darlehen – mit entsprechenden Vor- und Nachteilen.
Finanzierungen durch die Crowd
• Investierende können gleichzeitig Kund*innen sowie Multplikator*innen sein
• Die „Story“ muss zur Crowd passen.
• Relativ aufwändig in der Vorbereitung und nur für Teams mit starken Kommunikationsskills
Sollen verschiedene Baustein, beispielsweise mehrere unterschiedliche Förderprogramme mit einem Investitionskredit und einer Wachstumsfinanzierung durch Business Angel, kombiniert werden, müssen die Besonderheiten jedes einzelnen Finanzierungsbausteins aufeinander abgestimmt werden. Verfügen die Schlüsselpersonen des Scale-ups über zu geringe Erfahrungen auf diesem Gebiet, sollten Personen mit Finanzierungsexpertise hinzugezogen werden. Dabei am besten Referenzen von Unternehmen mit ähnlichen Herausforderungen einholen!
Kannst du einige der häufigsten Fehler aufzeigen, die Scale-ups bei der Finanzierung machen?
Investorengewinnung stellt oftmals einen langfristigen Prozess dar, sofern nicht bestehende Investoren nachfinanzieren. Daher also immer eine gute und klare Kommunikation mit den Altinvestoren führen und rechtzeitig ausloten, ob diese die nächste Finanzierungsrunde – möglichst monetär, gerne auch strategisch, mit deren Referenz und deren Kontakten – begleiten.
Investorengewinnung ist Vertrauenssache – egal ob bei der Hausbank oder dem Wagniskapitalgeber. Sogar Fördermittelgeber müssen Vertrauen in das Projekt, das Team und das Marktpotenzial haben, um eine Finanzierungszusage zu unterzeichnen! Aber wie baut man das Vertrauen auf? Am besten, indem andere positiv über das eigene Unternehmen und das eigene Team berichten. Daher spielt Netzwerkunterstützung bei innovativen Start-ups und Scale-ups eine herausragende Rolle: Netzwerkakteurinnen und -akteure, die ein hohes Standing in der Branche haben und die sich für ein Scale-up starkmachen, können Türen öffnen, die die Unternehmer und Unternehmerinnen allein nicht aufbekommen! Aber auch gute Nachrichten aus Fachmedien/LinkedIn sind nicht schädlich, um Vertrauen zu wecken. Investoren zu gewinnen, wenn man mit dem Rücken zur Wand steht, d.h. zu wenig Geld übrig ist und dadurch die Zeit knapp wird, ist wenig lustig. Außerdem wird man in dieser Situation erpressbar. Da bei Start-ups das Geld aber fast immer zu knapp ist und viele Investoren derzeit nicht in Kauflaune sind, hilft in einer derartigen Situation nur: massiv Kosten senken um „Finanzierungszeit einzukaufen“ und dennoch die werthaltigen Unternehmensprozesse am Laufen halten zu können. Viele Gründende müssen sich in einer derartigen Phase arbeitslos melden, um die Personalkosten zu reduzieren!
Wie kann ein Scale-up seine Chancen verbessern, eine Finanzierung zu sichern? Gibt es bestimmte Strategien oder Best Practices, die du empfehlen würdest?
Start-ups und Scale-ups müssen an allen Fronten professionell sein – von Forschung, Entwicklung und IP-Strategie über Markt- und Konkurrenzanalyse, Finanzplanung sowie Finanzierungskonzept bis hin zu Vertrieb und Unternehmenskommunikation. Das geht nur im Team. Also frühzeitig ein großartiges leistungsfähiges und -williges Team aufbauen und den Schlüsselmitarbeitenden gute Rahmen-, Entfaltungs- und Weiterbildungsmöglichkeiten bieten, damit diese ihr Potenzial – im Team – entfalten können, um aus dem Start-up ein überzeugendes Scale-up zu machen. Rund um dieses Team die Unternehmensstory entwickeln und in unterschiedlichsten Variationen so lange jedem erzählen, der nicht schnell genug auf die Bäume kommt, bis alles rund und überzeugend ist. Anhand der obenstehenden Themen (von F&E über Analysen bis hin zu Kundinnen und Kunden) immer wieder überprüfen, ob noch alles passt oder manches angepasst werden muss und die Erfolgsgeschichte kontinuierlich neu und frisch jedem erzählen. Das darf auch gern auf einem Podium, einer Bühne, einer Pitching-Veranstaltung oder eine Preisübergabe, auch in Form von redaktionellen Beiträgen erfolgen! Nach und nach werden die „Fans“ und Unterstützenden zunehmen und massiv dabei helfen, Unterstützung – auch in Form von Investierenden – zu gewinnen.